O aumento, de acordo com o Indicador Serasa Experian de Atividade do Comércio, divulgado no dia 4 de agosto, foi de 0,9%, frente ao mês anterior, e de 9,5%, na comparação com o mesmo mês do ano passado. Somente o segmento Veículos, Motos e Peças registrou alta de 5,3% nas vendas, considerando a comparação mensal, e de 12%, frente a julho de 2009.

De acordo com o indicador, no acumulado deste ano, a atividade do comércio varejista cresceu 10%. Nesse período, o segmento de Veículos, Motos e Peças e de móveis também foi destaque, pois apresentou aumento de 17,6% nas vendas no período.

Comércio varejista frente a junho

Em julho, frente a junho, todos os segmentos do comércio registraram aumentos nas vendas, ao contrário do que ocorreu um mês antes, quando apenas o segmento de Móveis, Eletroeletrônicos e Informática registrou aumento.

Além do segmento de Veículos, nessa comparação, o destaque também ficou com Tecidos, Vestuário, Calçados e Acessórios, que registrou aumento de 1,3% nas vendas, seguido pelo segmento de Combustíveis e Lubrificantes, cujas vendas ficaram 1,1% maiores no período.

Outro destaque foi o segmento Material de Construção. Em julho, as vendas desse grupo aumentaram 1%. Já as vendas dos segmentos Supermercados, Hipermercados, Alimentos e Bebidas e Móveis, Eletroeletrônicos e Informática cresceram menos, 07% e 0,4%, respectivamente.

Análise anual

Frente a julho do ano passado, o indicador mostra alta de 9,5%. Nessa base comparativa, todos os segmentos registraram aumento das vendas. E o grande destaque ficou por conta do segmento Material de Construção, cujas vendas registraram acréscimo de 17,4%.

Depois dele, Móveis, Eletroeletrônicos e Informática e Veículos, Motos e Peças também se destacaram em julho, com altas de 13% e 12%, respectivamente. Tecidos, Vestuário, Calçados e Acessórios registraram aumento de 6,1% nas vendas.

Supermercados, Hipermercados, Alimentos e Bebidas registrou um acréscimo de 4,9% nas vendas, seguido do segmento Combustíveis e Lubrificantes, cujo aumento ficou em 0,8%.

Sobre o índice

O indicador da Serasa tem como base o banco de dados da Serasa Experian. A partir da metodologia de cálculo do PIB, apresentada pelo IBGE em 2007, na qual o comércio passou a ser, individualmente, o setor com maior participação na geração do valor adicionado da economia brasileira, respondendo por 11%, a entidade percebeu que é de fundamental importância dispor de mais indicadores, destinados a mensurar a evolução deste setor da atividade econômica do País.

Neste mundial, os empresários brasileiros se preparam para entrar em campo e mobilizar a torcida. De acordo com a pesquisa Perspectiva Empresarial para 2010, realizada pela Serasa Experian, em uma população de 1 mil empresários do País, 50% deles resolveram fazer algum tipo de promoção que tenha como tema a Copa. Esse mesmo percentual de varejistas acredita que o faturamento de suas empresas em 2010 dobre em comparação com os meses de junho e julho do ano passado. A pesquisa revela também quais devem ser os produtos mais procurados pelos consumidores. Na lista estão artigos para torcida (53%), televisores de alta definição (22%), bebidas (16%), TVs convencionais (4%) e eletrônicos (1%).

Segundo Gilmar Marques, professor de marketing da ESPM, a preparação do varejo para a Copa deve começar com no mínimo um ano de antecedência. Um tempo que ele considera fundamental para que as empresas desenvolvam campanhas criativas e adequadas ao tema dos jogos. Marques sugere que as empresas façam promoções que distribuam algum tipo de brinde colecionável aos seus clientes, como postais e canecos que possam estar relacionados à Copa e à marca da loja, e usar a internet para divulgar essas campanhas.

Para não errar nas promoções, o especialista orienta que o varejo trabalhe com a temática através da diversão. “Achei muito interessante uma promoção da Piz­za Hut da Irlanda. O país perdeu o jogo da eliminatória da Copa para a França com um gol de mão. Por conta disso, a rede lançou uma promoção no país que a cada gol que a França tomar, as primeiras 350 pessoas que ligarem para a Pizza Hut vão receber uma pizza em casa gratuitamente. É um tipo de promoção bem criativa que é adequada ao tema e ao mesmo tempo promove a marca.”

Em ano de Copa, o especialista orienta que o varejo aproveite também para transformar o ponto de venda em um lugar de entretenimento e que adapte o horário de funcionamento do local ao cronograma dos jogos. “Colocar uma TV com uma boa imagem em um lugar que as pessoas podem ver faz o cliente ficar mais tempo na loja. Porque não adianta fingir que não está acontecendo nada, também não adianta paralisar tudo.”

A loja de departamento Havan entrou no clima dos jogos. A rede preparou espaços temáticos em 18 lojas, onde são vendidas bandeiras e camisas do Brasil, e colocou na réplica da Estátua da Liberdade – que é símbolo da marca – da unidade de Curitiba uma camisa do Brasil para homenagear a seleção que treinou na cidade antes de embarcar para a África. A Havan também aumentou seu estoque de televisores com tela de plasma. “Nós estimamos que as vendas de TVs cresçam 60%. Nessa época aumenta também a procura por produtos agregados aos televisores, como tapetes e sofás”, explica Edson Diegoli, diretor da Havan.

A Positivo Informática também se preparou para o aumento na demanda por televisores. A empresa resolveu ampliar a sua linha de computadores com TV e lançou a edição Positivo PCTV verde e amarelo. Os equipamentos captam sinal de TV digital e têm softwares que permitem rever os lances ou gravar as partidas da competição. “O design do produto é diferenciado porque os gabinetes têm um painel de acrílico removível que pode ser personalizado com imagens que remetem ao futebol”, afirma César Aymoré, diretor de marketing da Positivo Informática. A nova edição vem ainda com o software Enciclopédia do Futebol. Um aplicativo que permite ao usuário aprofundar os conhecimentos sobre os campeonatos mundiais desde 1930. “O programa traz fotos e informações sobre as cidades-sede e os estádios onde as partidas do mundial deste ano serão realizadas.”

Torcida personalizada

Nessa época em que se costuma oferecer brindes para clientes e funcionários, uma opção para as empresas é personalizar os artigos entregues. A Donna, empresa especializada em produtos personalizados, criou uma série de soluções para isso. São seis kits torcedor com bandeiras, chocalhos e artigos para a torcida que trazem, além dos símbolos do Brasil, o logo das empresas patrocinadoras. “Essa é a primeira vez que nós oferecemos esse tipo de serviço. A ideia é que os clientes e funcionários que utilizarem os produtos personalizados torçam para o Brasil e ao mesmo tempo ajudam a divulgar a empresa”, explica Sandra Donatangelo, diretora da Donna.

Em época de Copa não são só os aficionados por futebol que mudam sua rotina para assistir aos jogos. Estudo realizado pelo instituto Análise, Pesquisa e Planejamento de Mercado (APPM), com 1 mil pessoas do Estado de São Paulo, mostra que 58% dos entrevistados costumam acompanhar os jogos e as notícias sobre futebol. “A Copa atinge todos os níveis sociais, é um evento democrático”, afirma Rodrigo de Souza Queiroz, diretor de marketing do APPM.

A Amanco, empresa líder em tubos e conexões, resolveu utilizar essa paixão nacional em sua publicidade. A primeira campanha da marca relacionou a troca de tubos e conexões com a Copa Libertadores. Agora em ano de Copa do Mundo, o grito de gol é o tema da campanha publicitária. Na nova peça, que está no ar desde abril na TV e no rádio, os personagens, como instaladores hidráulicos e balconistas, falam como se comemorassem um gol. A peça termina ainda com a frase: “Quem sabe, faz um golaço com a Amanco”. “Nós escolhemos falar de futebol ao invés de falar só sobre a Copa. Receio que quem pegar só a carona dos jogos para fazer campanha está vulnerável, por exemplo, ao desempenho da seleção. Este não é o nosso caso”, explica Patrícia Barreros, gerente de relacionamento da Amanco.

Para João Paulo Siqueira, professor de marketing da Trevisan Escola de Negócios, as empresas que quiserem se utilizar da temática da Copa têm que estar preparadas para o impacto que a competição causa nos torcedores. Ele explica que na fase pré-Copa é possível trabalhar com a expectativa dos torcedores. O complicado, segundo ele, é quando os jogos começam, porque aí o varejo não tem como prever o desempenho da seleção, e o sentimento de esperança pode se transformar em êxtase ou decepção. “Teremos que aprender a trabalhar com isso porque em 11 de julho, quando terminar a Copa na África, já temos que entrar no clima da Copa no Brasil.”

Dicas para o varejo aproveitar a Copa

* Planeje o desenvolvimento de produtos temáticos com no mínimo um ano de antecedência;
* Use da criatividade para lançar promoções. Mas cuidado: é preciso que a promoção esteja adequada à temática dos jogos;
* Surpreenda os clientes;
* Transforme o ponto de venda em ponto de entretenimento;
* Lance colecionáveis, como canecos, figurinhas ou postais;
* Adapte o varejo ao horário da Copa;
* Faça promoções pela internet.

O acordo para a diferenciação dos horários foi firmado entre o Sindicato do Comércio Varejista de Anápolis (SINCOVAN) e o Sindicato dos Empregados no Comércio de Anápolis (SECA). Os representantes dos dois sindicatos alertam sobre a necessidade de efetuar a homologação do Acordo Coletivo de Trabalho, que deverá ser feito em três vias, a serem entregues nas sedes do SINCOVAN e do SECA.

Para mais informações, ligue:

SINCOVAN: (62) 3311-4484/ 3098-4949

SECA: (62) 3098-2569

Fonte: Assessoria de imprensa CDL Anápolis, com informações do Sincovan e Seca

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Quando o consumidor vai comprar um lanche no McDonald”s e pede uma oferta composta por sanduíche, refrigerante e batata frita, o atendente pergunta se gostaria de acrescentar batatas por mais R$ 0,50 (up-selling). Também oferece ao cliente uma sobremesa para acompanhar (cross-selling).

Segundo o professor e consultor para Telecom da Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM-RJ), Antonio Carlos Morim, as empresas fazem uma “garimpagem” de informações do comportamento de consumo. Com isso, as companhias qualificam o valor e o potencial de cada cliente.

Nas empresas de telefonia móvel do país, o potencial de receita decorrente dessas ações é muito grande, principalmente em épocas de ações promocionais específicas – quando a entrada líquida pode aumentar em média 3% ao mês.

Esta prática, que vem sendo observada em vários segmentos do varejo, contribui tanto para o aumento das vendas, quanto para a comodidade do cliente, que consegue encontrar em uma única marca maior variedade de produtos.

Nas lojas Ortobom, o faturamento aumentou 15% devido às táticas de vendas e à segmentação de produtos. Há 43 anos, a rede iniciou suas atividades vendendo apenas colchões.

Em 2005, começou a oferecer roupas de cama e, no ano passado, acrescentou uma linha de banho.

Quando a Ortobom começou a praticar up-selling , era oferecido um conjunto box na medida queen-size aos clientes que procuravam por uma cama e colchão de tamanho padrão, demonstrando que significa investimento em conforto. “Ao sugerir a compra de travesseiros (cross-selling), observamos o contentamento dos clientes com o serviço prestado”, explicou Filho.

O treinamento de vendedores da Mr. Cat consiste em oferecer ao cliente o máximo de produtos possíveis em cada atendimento, segundo a gerente de RH, Ana Paula Brafman.

“Durante muito tempo, a loja era conhecida pelos calçados masculinos.

Aos poucos, a marca ganhou o público feminino. Atualmente, trabalhamos com uma linha de acessórios e bolsas para mulheres”, ressaltou Ana Paula. Hoje, mais da metade das vendas da Mr. Cat incluem mais de um item. A expectativa da rede é de que 100% das vendas entrem para este modelo.

A Naturativa, rede de farmácias de manipulação, incrementou o faturamento em cerca de 20% após oferecer ao consumidor cosméticos industrializados, ampliando a sua gama de produtos (cross-selling). “Percebi que poderia oferecer produtos que não eram vendidos em farmácias comuns. Unimos a preocupação com a formulação dos itens e a praticidade do produto industrializado”, comenta a proprietária e farmacêutica, Carina Gurgel.

O diretor comercial da Brasanitas Serviços Integrados, Marcelo Trovati, calcula que o faturamento cresceu em 5% após oferecer serviços agregados, como conservação e limpeza ambiental e higienização em hospitais. A companhia atende a clientes da indústria, saúde, serviços, ensino e varejo.

Para identificar as necessidades dos clientes, segundo Trovati, é preciso estudá-los, conhecer demandas, identificar necessidades e sugerir soluções.

“O ponto de partida para toda estratégia de vendas é ter certeza de que sua equipe está desempenhando um bom trabalho, com altos índices de satisfação do cliente. Isso encoraja a equipe de vendas a aumentar a oferta de serviços.” De acordo com o professor de comportamento do consumidor e marketing da Escola Brasileira de Administração Pública e de Empresas da Fundação Getúlio Vargas (Ebape-FGV), Eduardo Ayrosa, fazer com que o consumidor consuma rápido para adquirir cada vez mais gera preocupação em relação ao conceito de sustentabilidade.

- Pode ser melhor para a economia, mas não é melhor para o meio ambiente. Além de aumentar a quantidade de lixo, há muito desperdício – ressaltou Ayrosa.

O consumidor deve estar atento à diferença entre venda cruzada e venda casada, que é proibida por lei.

“A venda casada ocorre quando a compra só existe se outro bem também precisar ser adquirido, ou seja, para comprar um produto que você quer, tem que pagar por outro que você não quer.” Segundo o gestor de projetos em varejo, Fernando Potsch, a propaganda mais negativa é a de um cliente insatisfeito. “Em média, um cliente satisfeito fala para no máximo quatro amigos sobre os serviços prestados e um insatisfeito fala para cerca de dez pessoas sobre a experiência ruim com algum serviço ou produto.” O promotor de Justiça de defesa do consumidor, Julio Machado alerta ainda que o envio de produtos ou serviços sem a solicitação prévia do consumidor é considerado prática abusiva.

Empresas fazem garimpagem de informações do compor tamento de consumo

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A avaliação é do consultor Claudio Felisoni de Angelo, coordenador da pesquisa Programa de Administração do Varejo (Provar), realizada em conjunto pelo Laboratório de Finanças (Labfin), da Fundação Instituto de Administração (FIA) e Felisoni Consultores Associados.

Segundo a pesquisa divulgada na última quarta-feira (21), a previsão de aumento das vendas neste trimestre é de 6,1%, em outubro, 6,5%, em novembro e 5,2% em dezembro. Felisoni observou que essa condição é resultado, principalmente, dao fato de o país estar contornando os efeitos da crise econômica internacional. Ele alertou, porém, para o risco de inadimplência.

“Nós temos uma renda média do pessoal ocupado em R$ 1.400 e, descontando os gastos com as despesas do dia a dia, o ideal seria não comprometer mais do que 15% a 20% da renda com o pagamento de dívidas”.

Felisoni lembrou que apesar de ter baixado, a taxa de juros praticada no mercado ainda é alta, na faixa de 3% ao mês.

Dados da pesquisa realizada com 500 consumidores mostram que 14,4% têm a intenção de comprar produtos na área de cine e foto. No trimestre anterior, esse número foi de  11,6%. O segmento de cine e foto, líder na preferência entre dez itens consultados, assumiu a posição que era ocupada pelos bens de informática, agora na  segunda colocação, com 12,8% ante 14,2%.

Os produtos da linha branca – geladeiras, fogões e máquinas de lavar – estão em quinto lugar na preferência do consumidor, com 9,8%. Na pesquisa anterior, esse número havida sido 12,2%., no terceiro trimestre.

Nesse caso, assim como no segmento de automóveis, em que o índice passou de 6,8% para 6,2%, Felisoni associa a queda ao fim da isenção do  Imposto Sobre Produto Industrializado (IPI).

Na lista de intenção de compras pela internet os produtos que lideram a preferência dos consumidores são os CDs, DVDs, livros e revistas, com índice de 31,4%, um pouco mais do que na pesquisa anterior (31,2%), seguidos pelos eletroeletrônicos (30,4%), que caíram  ante 31,4%) e informática (27,8% ante 29,1%).